¿Influencia o manipulación?

Rocío Trillo (Psicólog@)

23 diciembre, 2025

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Vivimos expuestos a todo tipo de influencias. Conversaciones, comentarios, consejos no pedidos, contenidos consumidos en redes sociales o medios de comunicación... tienen la capacidad de impactar en nuestro pensamiento, emociones y comportamientos. Si bien influir y ser influidos forma parte de la vida social del ser humano, el problema aparece cuando esa influencia deja de ser transparente y se convierte en manipulación. 

Influencia vs manipulación

Aunque a simple vista ambos términos, influencia y manipulación, pueden parecer similares, sus diferencias son claras y contundentes. Mientras que la influencia pretende guiar o motivar a otras personas hacia una determinada dirección respetando su autonomía y bienestar, la persona que manipula trata de controlar la conducta de alguien en beneficio propio utilizando artimañas éticamente cuestionables. 

La influencia es como un faro que ilumina el camino, pero cada barco decide si sigue o no esa luz. La influencia ética tiene las siguientes características: 

• Se basa en la transparencia. Las intenciones son claras desde un principio. 

• Beneficio mutuo. La influencia trata de conseguir resultados positivos para todas las partes involucradas.  

• Autonomía. La persona no pierde su capacidad de decisión y sabe que puede decir “no” sin consecuencias negativas. 

• Confianza. La influencia promueve la construcción de confianza fortaleciendo, a su vez, vínculos más profundos y duraderos. 

La manipulación, por el contrario, es como un remolino que te atrae hacia el centro sin posibilidad de escapar. Se caracteriza por: 

• Presentar información sesgada omitiendo datos importantes. 

• Presión emocional induciendo culpa, miedo o urgencia no justificada. 

• Aprovecha momentos de vulnerabilidad, debilidad o inseguridad. 

• Hay un claro beneficio unilateral a favor del manipulador. 

En realidad, la manipulación es una estrategia interpersonal que busca controlar el comportamiento de otra persona o grupo sin que haya un consentimiento consciente. 

Para que lo entendamos mejor, pongamos un par de ejemplos. Imagina que tu pareja quiere incorporar una rutina de caminar juntos todos los días y lo plantea de la siguiente manera: “Me gustaría que saliéramos a caminar después de cenar porque creo que nos sentaría bien a los dos para despejarnos y charlar tranquilos. Si prefieres otro horario o no te apetece del todo, podemos hablarlo y buscar otras alternativas”. En este caso, tu pareja expresa su deseo de forma clara y honesta, explica los beneficios para ambos y también respeta la autonomía a la hora de decidir. 

Pensemos ahora en un familiar que quiere que le hagas un favor que a ti no te viene nada bien y te dice: “Sabes que siempre estoy ahí para ti, pero cuando yo necesito algo nunca puedo contar contigo. Si de verdad te importa la familia no me pondrías pegas”. Esta estrategia de manipulación busca que accedas por culpa y presión emocional y no por decisión propia.  

Cómo afrontar la influencia positiva y negativa 

No toda influencia siempre es bien recibida. Hay amigos, mentores o colegas que nos inspiran de forma genuina y a los que seguimos porque sabemos que escuchar sus consejos o tomar como ejemplo su experiencia de vida nos puede reportar numerosos beneficios. A esto se le llama influencia positiva. 

Sin embargo, también hay personas en nuestro entorno que, sin llegar a manipularnos, notamos que su influencia nos puede perjudicar de alguna manera. Se trata de la influencia negativa, aquella que se percibe más confusa, invasiva o incluso emocionalmente incómoda. Lo importante es saber diferenciarlas y actuar de la manera más adecuada. 

Para aprovechar la influencia positiva por parte de alguien que te orienta, te inspira o te ayuda a ver el camino más claro, te recomendamos: 

• Reconocer y agradecer la ayuda que ello supone y el valor que tiene para ti. Un simple “gracias por ofrecerme tu punto de vista, me ha ayudado mucho” refuerza el comportamiento positivo. 

• Aprender de esa persona. Presta atención a su método, a sus técnicas, a su enfoque. Toma nota de todo ello para aprender, no para copiar.  

• Colaborar. Propón proyectos conjuntos donde ambos podáis crecer. Las buenas influencias potencian la cooperación y el desarrollo mutuo. 

Para afrontar la influencia negativa, te ofrecemos algunas estrategias que te ayudarán a mantener el control y preservar tu autonomía: 

• Toma conciencia y observa qué emoción o emociones te despierta la relación con esa persona. ¿Sientes una presión innecesaria? ¿Te sientes culpable si dices “no”? 

• Aprende a decir “no”. Recuerda que marcar límites también es autocuidado. 

• Practica el arte de preguntar: ¿qué gano yo cono esto? ¿qué inconvenientes podría haber? ¿qué pasaría si optamos por tomar otro camino? 

• Tómate tu tiempo antes de tomar una decisión. Regálate un espacio de reflexión que te permita evaluar sin presión. Toma distancia. 

• Busca otras perspectivas u opiniones cuando algo te genera dudas. 

Técnicas de persuasión ética 

La persuasión ética no pretende controlar, dominar ni imponer, sino promover el entendimiento y soluciones beneficiosas para todas las partes. Aquí presentamos algunas técnicas que han sido validadas por la investigación y que se podrían aplicar en diferentes contextos:  

1. La reciprocidad. Esta técnica está basada en el principio de reciprocidad según el cual las personas tienden a corresponder los gestos positivos y los favores auténticos de los/las demás. Por ejemplo, si ayudas a un compañero en la elaboración de un informe complicado, será más probable que esté dispuesto a brindarte ayuda cuando lo necesites. La ética de esta técnica reside en ofrecer ayuda primero de forma genuina y sin condiciones, aunque sepamos que este hecho suele fortalecer el deseo espontáneo de corresponder. 

2. La validación social. Existe una tendencia natural a seguir lo que otros ya están haciendo, mostrando resistencia al cambio si creemos que estamos solos/as ante una postura o iniciativa distinta. La necesidad de sentirnos parte de un grupo puede empujarnos a desplegar conductas no alineadas con lo que realmente pensamos o sentimos. Desde un punto de vista ético, podemos emplear estas técnicas de forma honesta mostrando evidencias reales. Por ejemplo: “otros equipos ya están aplicando este proceso con buenos resultados”. Así no presionamos, sino que aportamos información que reduce la incertidumbre y facilita una toma de decisiones efectiva. 

3. Un enfoque basado en beneficios. Convencer a otros/as mostrando los beneficios tiene un carácter altamente movilizador y motivador. No es lo mismo decir “necesito que hagas esto hoy” a decir “si revisamos esto ahora, podrás cerrar la semana con menos presión y, además, el equipo avanzará sin acumulación de tareas”. 

4. La escasez. El principio de escasez indica que valoramos más aquello que es limitado o difícil de conseguir. Para aplicarlo de forma ética se deben destacar oportunidades genuinamente únicas sin crear una falsa urgencia. Por ejemplo, “el presupuesto para formación se asigna este mes y si presentamos la solicitud ahora podremos asegurar los fondos”, es una forma ética de utilizar este principio. Sin embargo, “¡Tienes que decidirte ya o perderás esta oportunidad única! (cuando en realidad hay más tiempo para tomar la decisión) tiene un cariz manipulador. 

5. la autoridad demostrada. Existe la tendencia natural a respetar más a aquellos/as que muestran un conocimiento real y son expertos en la materia. Si quieres utilizar esta técnica, comparte experiencias o datos relevantes desde la humildad. Por ejemplo: “en mi trabajo anterior, encontramos que...”. 

6. El compromiso. Informar de forma gradual y solicitar acuerdos progresivos genera coherencia interna. Los compromisos pequeños trazan el camino para compromisos mayores.  Por tanto, comienza con acuerdos que sean claramente beneficiosos para todos para ir escalando a partir de ahí. Por ejemplo, ante un equipo reacio al cambio puedes comenzar preguntando: “¿todos estamos de acuerdo en que mejorar la eficiencia sería bueno?” Cuando ya tengamos el sí, subimos el siguiente escalón mostrando las acciones alineadas con ese propósito. 

5 preguntas antes de persuadir 

Antes de tratar de influir en los demás, te recomendamos que te hagas las siguientes preguntas para garantizar que tu comportamiento es ético y tu responsabilidad emocional está presente. 

1. ¿Estoy siendo transparente con mis intenciones? 

2. ¿La otra persona puede decir “no” libremente y sin consecuencias? 

3. ¿Mi propuesta es beneficiosa para ambas partes y no solo para mí? 

4. ¿Me sentiría cómodo/a si alguien estuviera observando la conversación? 

5. ¿Aceptaría un “no” sin resentimiento? 

Si has respondido “si” a estas cuestiones es que estás influyendo éticamente. Por el contrario, si alguna/s de tus respuestas han sido negativas, puede ser que estés tratando de manipular al otro/a.