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Negociación Colaborativa. Fomentando el éxito a través de la cooperación

Eva Herber Eva Herber (Psicólog@)

27 septiembre, 2023

En este artículo, vamos a detallar algo más qué es la negociación colaborativa, (también llamada negociación constructiva), cómo se diferencia de otros enfoques, cómo puede conducir al éxito en nuestras interacciones y acuerdos, pasos y ejemplos prácticos. 

Y es que la negociación es una habilidad fundamental en todos los aspectos de nuestra vida, tanto personal como profesional. 

La idea es que en lugar de adoptar un enfoque competitivo donde solo una parte obtenga ventajas y beneficios sobre la otra, la negociación colaborativa se basa en la cooperación y en la búsqueda de soluciones mutuamente beneficiosas. Digamos que ambas partes negocian para salir ambas partes beneficiadas. 

¡Quédate con nosotros para descubrir el potente poder de la negociación colaborativa!

¿Qué es la negociación colaborativa?

La negociación colaborativa es un enfoque, técnica o herramienta de resolución y de gestión de conflictos en la que las partes involucradas trabajan juntas para alcanzar un acuerdo que satisfaga sus intereses comunes e individuales. 

A diferencia de la negociación competitiva, donde las partes adoptan una postura de ganar y/o perder, en la negociación colaborativa se busca encontrar soluciones que generen beneficios mutuos y promuevan una relación positiva a largo plazo.

Principios de la negociación colaborativa

La negociación colaborativa se basa en una serie de principios fundamentales, principios que incluyen:

  • Comunicación abierta y transparente: Las partes involucradas en la negociación colaborativa deben compartir información de manera abierta y transparente, creando un ambiente de confianza y colaboración. 

Conoce más acerca de la comunicación efectiva, leyendo nuestro post del blog que se llama precisamente así: comunicación efectiva.

  • Intereses y necesidades subyacentes: En lugar de centrarse únicamente en necesidades, posiciones y demandas propias e individuales, la negociación colaborativa se enfoca en comprender los intereses y necesidades subyacentes de cada parte. Esto permite la exploración de soluciones creativas y mutuamente beneficiosas. 

En este punto, la empatía, la habilidad de ponerse en la piel de la otra parte es muy importante e imprescindible. Si quieres saber un poquito más sobre la empatía, no dejes de leer nuestro post Empatía, si te pones en mi lugar, quizá entiendas mi comportamiento. 

  • Generación de opciones: En la negociación colaborativa, se alienta a las partes a generar múltiples opciones y alternativas para resolver el conflicto. Esto fomenta la creatividad y la búsqueda de soluciones que satisfagan a ambas partes.

Conoce AQUÍ algo más acerca de qué es la creatividad.

  • Enfoque en el valor: La negociación colaborativa se centra en la creación de valor, es decir, en encontrar soluciones que maximicen los beneficios para ambas partes en lugar de simplemente dividir un pastel fijo.

Beneficios de la negociación colaborativa

La negociación colaborativa ofrece una serie de beneficios significativos en comparación con otros enfoques, es por ello que hoy le dedicamos este espacio. 

  • Relaciones duraderas y positivas: Al trabajar juntos hacia una solución mutuamente beneficiosa, las partes establecen relaciones más sólidas y duraderas. Esto puede ser especialmente valioso en entornos comerciales y profesionales.

Conoce aquí la importancia de las relaciones sociales.

  • Creatividad y soluciones innovadoras: La colaboración y el enfoque en la generación de opciones permiten la creación de soluciones innovadoras y creativas que podrían no haberse considerado en un enfoque competitivo.
  • Satisfacción y bienestar: Al encontrar una solución que satisfaga los intereses de ambas partes, se promueve la satisfacción y el bienestar emocional, lo que contribuye a un ambiente más armonioso y positivo.

Descubre las claves para un ambiente laboral positivo, aquí.

  • Mejora de la reputación: Adoptar un enfoque colaborativo en la negociación puede mejorar la reputación de las partes involucradas. La disposición para cooperar y buscar soluciones mutuamente beneficiosas es vista favorablemente por otros y puede abrir nuevas oportunidades de colaboración.

Si estás interesado en aprender más sobre cómo desarrollar diferentes fortalezas como las que hemos mencionado aquí (la escucha empática, la cooperación y la creatividad entre otros), te invitamos a explorar nuestro Título de Experto en Coaching de Fortalezas. En este curso, obtendrás las herramientas y estrategias necesarias para activar los beneficios de las fortalezas en tu vida personal y profesional con un enfoque que fomenta el bienestar, el respeto y el beneficio mutuo.

Pasos de la Negociación colaborativa en el ámbito laboral

Paso 1: Establecer un ambiente propicio para la negociación.

  • Buscar un espacio para reunirse en un lugar tranquilo y cómodo.
  • Asegurarse de que todos los involucrados tengan la oportunidad de expresarse sin interrupciones.
  • Fomentar un ambiente de respeto y escucha activa.

Paso 2: Identificar y compartir perspectivas e intereses.

  • Cada persona ha de tener la oportunidad de expresar sus puntos de vista y preocupaciones sobre el tema en cuestión.
  • Animar e invitar a todos los participantes a escuchar atentamente y a entender las perspectivas de los demás.
  • Tratar de fomentar la empatía y la comprensión mutua.

Paso 3: Buscar áreas de acuerdo y puntos en común.

  • Identificar los aspectos en los que cada persona esté de acuerdo y/o compartan intereses similares.
  • Destacar las metas y objetivos comunes y los beneficios mutuos que se pueden alcanzar mediante la colaboración.

Paso 4: Generar opciones y alternativas.

  • Animar a todos los involucrados a proponer soluciones creativas y diferentes enfoques para abordar el problema.
  • Fomentar la generación de ideas sin descartar ninguna en esta etapa.
  • Promover un ambiente de “tormenta de ideas” o brainstorming y apertura a nuevas posibilidades.

Paso 5: Evaluar y seleccionar las mejores opciones.

  • Examinar las diferentes propuestas y evaluar sus ventajas y desventajas.
  • Buscar un equilibrio entre los intereses individuales y los objetivos comunes.
  • Trabajar en conjunto para seleccionar la opción que mejor satisfaga a todas las partes.

Paso 6: Desarrollar un plan de acción y comprometerse.

  • Diseñar un plan detallado que incluya los pasos a seguir y los roles de cada uno.
  • Establecer un calendario con plazos y responsabilidades claras.
  • Asegurarse de que todos los participantes están conformes y de acuerdo y se comprometan con la implementación del plan.

Paso 7: Seguimiento y revisión.

  • Programar reuniones periódicas para evaluar el progreso y realizar ajustes en caso de que fuese necesario.
  • Fomentar la comunicación continua y abierta para resolver cualquier problema que surja durante la ejecución del plan.

¡OJO! Estos pasos pueden variar según la situación y las personas involucradas, pero son una guía global y general para promover una negociación colaborativa efectiva en el ámbito laboral.

Negociación colaborativa Ejemplos 

Y para aterrizar esta herramienta al mundo real, os dejamos por aquí un par de ejemplos de negociación colaborativa para así entenderlo mucho mejor.

Ejemplo de negociación colaborativa en el ámbito laboral

Imagina que trabajas en un departamento de marketing en el que cada persona del equipo tiene su propia opinión y punto de vista acerca de la estrategia de cara a la implementación de una nueva política de flexibilidad horaria.

Para llegar a un punto en común, en lugar de entrar en confrontación, se puede aplicar la herramienta de negociación colaborativa. 

¿Cómo hacerlo? Tras una reunión grupal en la que se compartan perspectivas, inquietudes y preocupaciones y poniendo en práctica la escucha activa, se buscará entender cada punto de vista. 

Después, en lugar de imponer una única solución, se tratará de encontrar una solución final y definitiva que beneficie a tod@s: acordar horarios flexibles, 

Ejemplo de negociación colaborativa en la resolución de conflictos

Segundo ejemplo práctico. Imagina ahora que tu compañera de departamento y tú tenéis opiniones y puntos de vista diferentes y bastante opuestos de cara a abordar un nuevo proyecto de equipo que os han solicitado desde la dirección.  

De nuevo aquí, para llegar a un punto en común, en lugar de entrar en confrontación y evitar un posible conflicto, se puede aplicar la herramienta de negociación colaborativa. 

¿Cómo hacerlo? Se podría agendar una reunión neutral para expresar cada punto de vista, ideas y todo lo que justifique cada opinión de manera respetuosa y asertiva. 

Aprende mucho más acerca de la asertividad, AQUÍ.

De nuevo la comunicación clara y la escucha activa serán protagonistas. Una vez expuestos cada punto de vista de ambas partes, podríamos encontrar un terreno común y desarrollar un plan de acción que integre las fortalezas personales y las ideas de las dos personas. 

Así pues, al trabajar juntos, se logra alcanzar una solución equilibrada que aprovecha las habilidades individuales y promueve la colaboración dentro del equipo.

No subestimes el poder de la negociación colaborativa. Adopta este enfoque en tus interacciones y descubre cómo puede transformar tus resultados.

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Eva Herber
Eva Herber

Licenciada en Psicología y licenciada en Ciencias Empresariales Internacionales. Psicóloga, Coach y Docente en el Instituto Europeo de Psicología Positiva.

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